Par Jamal Eddine BOUKAR, expert en croissance des PME
Le positionnement est un levier stratégique majeur pour accélérer la croissance des PME.
Une entreprise qui possède un positionnement clair devient plus visible, plus crédible et plus attractive sur son marché.
Qu’est-ce que le positionnement ?
Le positionnement correspond à la place qu’une PME veut occuper dans l’esprit de ses clients.
Il répond à plusieurs questions :
- Pourquoi choisir cette entreprise plutôt qu’une autre ?
- Quelle valeur unique apporte-t-elle ?
- Quelle image veut-elle transmettre ?
- Quel problème résout-elle mieux que les concurrents ?
Exemple :
- Une PME peut se positionner comme :
- la moins chère ;
- la plus rapide ;
- la plus innovante ;
- la plus haut de gamme ;
- la spécialiste d’un secteur précis ;
- la plus proche des clients.
Comment le positionnement augmente la croissance des PME
1. Il permet de se différencier de la concurrence
Sans positionnement clair, une PME devient “une entreprise parmi d’autres”.
Avec un positionnement fort :
- Elle devient identifiable ;
- Elle attire plus facilement l’attention ;
- Elle crée une image mémorable.
Exemple
Une agence marketing généraliste lutte difficilement contre la concurrence.
Mais une agence positionnée :
“Spécialiste du marketing digital pour les cliniques privées au Maroc”
devient immédiatement plus attractive pour cette cible.
2. Il attire les bons clients
Un bon positionnement attire les clients qui ont réellement besoin des services de l’entreprise.
Résultat :
- Moins de perte de temps ;
- Meilleur taux de conversion ;
- Clients plus fidèles ;
- Ventes plus rapides.
Impact direct sur la croissance
- Augmentation du chiffre d’affaires ;
- Réduction des coûts commerciaux ;
- Amélioration de la rentabilité.
3. Il augmente la valeur perçue
Le positionnement influence fortement la perception du prix.
Deux entreprises peuvent vendre le même produit…
mais celle qui possède un meilleur positionnement peut vendre plus cher.
Exemple
Une PME artisanale peut se positionner :
- Soit comme “produit ordinaire” ;
- Soit comme “produit artisanal premium marocain”.
Le deuxième positionnement augmente :
- La valeur perçue ;
- La marge ;
- Le prestige ;
- La fidélisation.
4. Il facilite la communication marketing
Quand le positionnement est clair :
- les messages deviennent cohérents ;
- la publicité devient plus efficace ;
- la communication devient plus simple.
L’entreprise sait :
- Quoi dire ;
- A qui parler ;
- Comment convaincre.
Cela améliore :
- les campagnes publicitaires ;
- les réseaux sociaux ;
- le branding ;
- le bouche-à-oreille.
5. Il renforce la confiance
Les clients achètent plus facilement auprès d’une entreprise :
- Claire ;
- Spécialisée ;
- Cohérente.
Le positionnement crée :
- La crédibilité ;
- La confiance ;
- L’autorité.
Une PME spécialisée inspire souvent plus confiance qu’une PME “qui fait tout”.
6. Il aide à conquérir un marché précis
Le positionnement permet de cibler :
- un secteur ;
- une catégorie de clients ;
- une région ;
- un besoin spécifique.
Cette spécialisation permet :
- une meilleure expertise ;
- une meilleure réputation ;
- une croissance plus rapide.
Exemple
Une PME peut se positionner :
- Sur les PME industrielles ;
- Sur les entrepreneurs ;
- Sur les collectivités locales ;
- Sur les startups ;
- Sur le tourisme ;
- Sur l’agriculture.
7. Il favorise la fidélisation
Quand les clients comprennent clairement la valeur de l’entreprise :
- Ils restent plus longtemps ;
- Ils recommandent l’entreprise ;
- Ils deviennent ambassadeurs.
Le coût d’acquisition client diminue fortement.
Les erreurs fréquentes des PME
Mauvais positionnement
- Vouloir vendre à tout le monde ;
- Copier les concurrents ;
- Absence d’identité claire ;
- Communication confuse ;
- Prix incohérents ;
- Promesse non différenciante.
Les éléments d’un bon positionnement
1. Une cible claire
Exemple :
- entrepreneurs ;
- parents ;
- PME industrielles ;
- collectivités territoriales.
2. Une promesse forte
Exemple :
“Aider les PME marocaines à doubler leur chiffre d’affaires.”
3. Une différenciation réelle
- expertise ;
- rapidité ;
- innovation ;
- accompagnement ;
- proximité ;
- qualité.
4. Une preuve de crédibilité
- résultats ;
- témoignages ;
- études de cas ;
- certifications ;
- expérience.
Le positionnement est un accélérateur de croissance.
Une PME bien positionnée :
- attire plus facilement ses clients ;
- augmente sa valeur ;
- améliore sa rentabilité ;
- renforce sa marque ;
- développe sa croissance plus rapidement.
- Expert en croissance des PME, stratégie commerciale et développement des entreprises au Maroc.
- Consultant en comportement humain et Soft skills de croissance
- Président de l’Association Marocaine de l’Investissement
- Auteur de 17 livres sur Amazon
